没客户?客户少?总是不成交?告诉你一些销售心法,听话照做包你业绩飙升!

Posted on: 2016-04-28


一、销售过程中销的是什么?

答案:自己

1、世界汽车销售第一人乔•吉拉德说:“我卖的不是我的雪佛兰汽车,我卖的是我自己”; 
2、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己; 
3、产品与顾客之间有一个重要的桥梁:销售人员本身; 
4、面对面销售过程中,假如客户不接受你这个人,他还会给你介绍产品的机会吗? 
5、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的,产品是一流的,服务是一流的,可是,如果顾客一看你的人,像五流的,一听你讲的话更像是外行,那么,一般来说,客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗? 
6、你要让自己看起来更像一个好的产品。 
7、为成功而打扮,为胜利而穿着。销售人员在形象上的投资,是销售人员最重要的投资。

二、销售过程中售的是什么?

答案:观念

1、卖自己想卖的比较容易,还是卖顾客想买的比较容易呢?
2、是改变顾客的观念容易,还是去配合顾客的观念容易呢?
3、所以,在向客户推销你的产品之前,先想办法弄清楚他们的观念,再去配合它。
4、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突,那就先改变顾客的观念,然后再销售。
5、是客户掏钱买他想买的东西,而不是你掏钱;我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。

三、买卖过程中买的是什么?

答案:感觉

1、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配,那就是感觉。
2、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素。
3、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。
4、假如你看到一套高档西装,价钱、款式、布料各方面都不错,你很满意。可是销售员跟你交谈时不尊重你,让你感觉很不舒服,你会购买吗?假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上,你会购买吗?
不会,因为你的感觉不对。
5、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。
6、在整个销售过程中能为顾客营造一个好的感觉,那么,你就找到了打开客户钱包“钥匙”。

四、买卖过程中卖的是什么?

答案:好处

好处就是能给对方带来什么快乐跟利益,能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。
所以,一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上,而是会放在客户会获得的好处上。

当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时,顾客就会把钱放到我们的口袋里,而且,还要跟我们说:谢谢!

五、面对面销售过程中客户心中在思考什么?

答案:客户心中永恒不变的六大问句。

1、你是谁? 
2、你要跟我谈什么? 
3、你谈的事情对我有什么好处? 
4、如何证明你讲的是事实? 
5、为什么我要跟你买? 
6、为什么我要现在跟你买?

这六大问题顾客不一定问出来,但他潜意识里会这样想。

举个例子来说:顾客在看到你的一瞬间,他的感觉就是:这个人我没见过,他为什么微笑着向我走来?

他的潜意识在想,这个人是谁?直销人都爱关注直消时代,每天奉送最专业的直销知识,还有直销培训免费拿。

大礼你走到他面前,张嘴说话的时候,他心里想你要跟我谈什么?

当你说话时他心里在想,对我有什么处?

假如对他没好处他就不想往下听了,因为每一个人的时间都是有限的,他会选择去做对他有好处的事。

当他觉得你的产品确实对他有好处时,他又会想,你有没有骗我?

如何证明你讲的是事实?

当你能证明好处确实是真的时,他心里就一定会想,这种产品确实很好,其他地方有没有更好的,或其他人卖得会不会更便宜,当你能

给他足够资讯让他了解跟你买是最划算时,他心里一定会想,我可不可以明天再买,下个月再买?我明年买行不行?

直销人都爱关注直消时代,每天奉献专业的直销知识。

所以,你一定要给他足够的理由让他知道现在买的好处,现在不买的损失。

因此,在拜访你的客户之前,自己要把自己当客户,问这些问题,然后把这些问题回答一遍, 设计好答案,并给出足够的理由,客户会去购买他认为对自己最好最合适的。

六、如何与竞争对手做比较?

1、不贬低对手。

你去贬低对手,有可能客户与对手有某些渊源,如现在正使用对手的产品,他的朋友正在使用,或他认为对手的产品不错,你贬低就等于说他没眼光、正在犯错误,他就会立即反感。 

千万不要随便贬低你的竞争对手,特别是对手的市场份额或销售不错时,因为对方如何真的做得不好,又如何能成为你的竞争对手呢?

你不切实际地贬低竞争对手,只会让顾客觉得你不可信赖。

一说到对手就说别人不好,客户会认为你心虚或品质有问题。

2、拿自己的三大优势与对手三大弱点做客观地比较。

俗话说,货比三家,任何一种货品都有自身的优缺点,在做产品介绍时,你要举出已方的三大强项与对方的三大弱项比较,即使同档次的产品被你的客观地一比,高低就立即出现了。

3、强调独特卖点。

独特卖点就是只有我们有而竞争对手不具备的独特优势,正如每个人都有独特的个性一样,任何一种产品也会有自己的独特卖点,在介绍产品时突出并强调这些独特卖点的重要性,能为销售成功增加不少胜算。

七、服务虽然是在成交结束之后,但是它却关系着下次的成交和转介绍的成功,那么,怎么样才能让你的售后服务做得让客户满意呢?

答案:你的服务能让客户感动。

服务=关心。 

关心就是服务。

可能有人会说销售人员的关心是假的,有目的。

如果他愿意有目的地关心你一辈子,你是不是愿意?

1、让客户感动的三种服务:

主动帮助客户拓展他的事业:没有人乐意被推销,同时也没有人拒绝别人帮助他拓展他的事业。 

诚恳关心客户及其家人:没有人乐意被推销, 同时也很少有人拒绝别人关心他及他的家人。

做与产品无关的服务:如果你服务与你的产品相关联,客户会认为那是应该的,如果你服务与你的产品无关,那他会认为你是真的关心他,比较容易让他感动,而感动客户是最有效的。

2、服务的三个层次:

份内的服务:你和你的公司应该做的,都做到了,客户认为你和你的公司还可以。

边缘的服务(可做可不做的服务):你也做了,客户认为你和你的公司很好。 

与销售无关的服务:你都做到了,客户认为你和你的公司不但是商场中的合作伙伴,同时客户还把你当朋友。

这样的人情关系竞争对手抢都抢不走,这是不是你想要的结果?

3、服务的重要信念:

我是一个提供服务的人,我提供服务的品质, 跟我生命品质、个人成就成正比。

假如你不好好的关心顾客、服务顾客、你的竞争对手乐意代劳。




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Source From: DurianProperty

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